스타트업에게 맞는 고객조사 법(순서)

최민수 0 49

해외계신분에게 요청이 들어와서 생각난 김에..

스타트업에 맞는 고객 조사법에 대해 간단하게 개념만  정리 해보면...


*대기업 창업법: 런칭부터 전국구 또는 글로벌 시장의 점유를 목표로 하는 대기업은 자금,인력, 인프라가 좋고 창업비용이 수백억이상임. 그래서 보편적 다수의 고통지수가 낮은 고객(2~3점이내)이 대상이며 시장조사(고객조사하고 다름)시 참고를 위해 함. 전체 시장 중 얼마나 먹을 수(점유) 있나?


*고통지수란: 고객이 필요로 하는 고통지수 1점~10점(1점은 필요는 있지만 없어도 그만 있어도 그만, 10점은 없으면 죽을것 같은. 꼭 필요한...)


* 소기업(스타트업) 창업법: 창업비용이 몇천내외 정도의 소자본 창업이므로 시작주터 전국구 안됨(뱁새가 황새따라가면 가랑이 찢어짐. 그래서 90%이상이 망하는 결정적 이유이기도 함).창업시 준비,런칭,확장단계 고객수와 매출을 기준으로 3단계이상 쪼개야함. 3년간 생존하며 무조건 버티는전략이 필요.(생존이 가장중요)


그래서 스타트업에게 맞는 고객조사도 생존 기준이여야 하며  경쟁사 분석, 시장사이즈 분석,엑싯전략 등은 쓰잘데 없음, 어차피 하다보면 다 바뀜, 이걸 깨새라함(기존껀 깨지고 새롭게 시작함)


스타트업에게 맞는 고객조사순서!!


전제: 고객은 입금한 사람이 기준임.(무료 서비스포함), 고객은 수단(제품,서비스)에 입금하는 것이 아니라 문제의 해결대가로 돈을 지불하는 것임.

창업자는 수단에 집중하고 고객은 해결대가에 집중하는 것이 다름(수단은 돈 덩어리임. 그래서 창업자가 아이템을 생각하는 순간 부터 고객이 원하는걸 만드는것이 아니라 창업자 스스로가 원하믄 수단을 만들므로 망하는 길로 들어서는 것임. 고객이 그 수단을 안사니까...)


그래서 고객조사시 입금을 할것같은 잠재고객에게 다가가 


<1차 가설>

1. 문제정의: 너 이런 문제 있니? >아니오 포기, 응 대답자만 계속 진행). 문제 정의하는 질문이 가장 중요하며 자유롭게 응용가능


2. 해결점 정의: 그문제 확실하게 해결해주면...


3. 돈(가격)정의: 너 1만원 낼래?(아니오 중단, 응대답자만 계속진행,금액을 밝히는게 가장 중요) 


4. 수단(제품, 서비스 등)의 정의: 나 이렇게 생긴거(MVP, 베타 등)로 문제를 해결할건데 어떠니 또는 써봐? 


<2차 가설>

1. 문제 재정의: 써보니 수단의 문제가 뭐니?

2. 해결점 재정의: 그 문제 해결해주면 

3. 돈의 재정의: 1만원 낼래(금액 밝힘이 가장 중요)

4. 수단 재정의: 이걸로 해결할건데..


<3차 가설 등 문해돈수 무한 반복>


문제 재정의 부터 수단의 재정의 까지 실제 1만원을 입금까지 계속 진행(고객은 해결대가로 돈을 낸다는걸 명심). 이때 고객의 고통지수를 10점을 대상으로만 시작...


결론: 스타트업이 고객조사를 하는 이유는 생존에 필요한 고객수에게 입금받기 위해 하는것임!


최소 4개월간 현장에서 훈련하는걸 강의를 통해 4시간 애기하는 데 몇줄로 줄이자니 힘들군요. 고객조사만 똑 떨어져서 애기할수 있는 것이 아니여서...더 궁금한 분은 제 무료 강의에 참석하세요.